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卖得好的陈列怎么做(五)

  展示销售的“附加价值”有何妙处

  为了摆脱纯粹的价格竞争,除了在商品质量方面多下工夫以外,销售的附加价值也愈发关键。同时,形象地向顾客展示这种附加价值也变得愈来愈重要。有些商品在销售时容易添加附加价值,而有些商品则不然,容易添加附加价值的商品如果能够向顾客更多地展示出附加价值的话就可谓是锦上添花了。

  那么销售的附加价值具体包括哪些内容呢?比如销售汽车用品的话,轮胎、汽油、各种零件类的安装服务,以及汽车音响和汽车导航系统都是必不可缺的。有各种类似附加价值的商品,在销售商品时展示出这种附加价值即可。

  
  让我们来看看具体的展示方法。比方说,刚才提到的汽车用品店可以设计得让顾客在店内即能看到各种修理操作。这样既能让顾客放心,同时也能增强顾客的信赖感。顾客购买商品的决心自然会更加坚决了。

  比较型陈列——让顾客拥有“自己亲自选择”的满足感

  商品种类日益增加,店铺中陈列着形形色色的商品,顾客真的能够下定决心自己挑选商品吗?在向顾客推荐商品之前,顾客更愿意自己主动去选择判断商品的好坏。此时,商品的陈列是否方便顾客进行选购呢?我们需要将商品陈列得更加便于顾客选购。

  “比较型陈列”是方便顾客选购的陈列技巧之一。

  请看图2,图的上方中商品大量地陈列于普通的陈列台上(该图中有A-H八种商品)。顾客很难对所有商品进行比较。因此我们可以从各种商品中各取出一份粘贴在镶板之类的板牌上。此时使用样品即可,同时附上注明质量等信息的POP广告。

  
  也可以不用将所有商品都粘贴上去,重点集中于畅销品、推荐商品和想要销售的商品即可(图中例子粘贴了三种商品)。这样看起来一目了然,也方便顾客比较选购各种商品。这就是“比较型陈列”。样品的部分好比是图书的目录,通过这种“比较型陈列”,顾客可以先浏览目录后再进行选择性阅读。

  如何形象地展示顾客想要得知的信息?

  不少商品由于无法让光临店铺的顾客注意到商品的特点而面临滞销的危险,光是依靠零售店的推销,再好的商品也难以卖出,因此,我们不应该单单依靠推销,而需要在店内形象地展示出商品的特点。

  请参看图3。这是某家男士服装厂商的例子。该厂商策划生产了一款夏日休闲衬衫,其特点之一是胸前口袋上设计有一道装饰带,可以用来挂太阳镜。在刚开始发售时,这款衬衫的销量平平。通过调查后发现,大多数零售店只将衬衫叠放陈列在货架上。这样就无法形象地将商品的特点展示给顾客。

  此时某位营销人员想出了个法子。首先将这款衬衫打开陈列于货架上方,这样看起来是足够引人注目了,但是仍然没有突出商品的特点。因此他在百元店买了一副太阳镜,并将其挂在衬衫的装饰带上。商品的特点一目了然,销售额也得到了飞跃性提升。

  
  在该例子中通过一位营销人员的努力使商品得以畅销,然而更重要的是全公司上下的努力,在更多的零售店推行这种陈列方法,这样才能让商品的销量增加。

  那么具体应该怎么做呢?比方说,我们可以通过公司宣传手册和销售指南等方式提供信息,或者是通过展示会和研修会等提供各种信息,等等。

  应该有效利用陈列比赛,方法之一是开展陈列竞赛。这并不是什么新颖的方法,但通过这种竞赛可以有效地促进店铺布置。笔者也曾经担任过若干场陈列竞赛的监督和评委,目的自然是扩大主题商品的销量。

  
  有些营销人员将该竞赛当成营销工具之一,加以有效的利用,而有些人却不然。每年都举办这类竞赛的话容易陷入陈规旧套,而如果将竞赛的成果作为营销工具加以利用的话,就能带来业绩的提高。