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卖得好的陈列怎么做(二)

  等待的时间是体验商品的绝好机会

  如何让来店的顾客尽量多地看到商品、对商品产生兴趣是极为重要的课题。延长顾客的停留时间(留在店铺中的时间)也是方法之一。

  那么,如何才能延长顾客的停留时间呢?

  方法有很多。比如,食品超市可以将主通道设计得方便顾客行走,让顾客可以注意到各种各样的商品。或者可以建立顾客沙龙,让销售人员亲切耐心地接待顾客,从而销售高额商品等。

  有些零售行业在销售商品之际需要顾客等待一段时间,我们可以有效地利用这段时间。比如,汽车用具店销售轮胎时,由于要更换旧轮胎,顾客需要等待装卸轮胎的时间。

  此时,是否仅让顾客看看电视,翻翻报纸,无聊地度过这段时间就行了呢?对商家来说这是不应该的。因为这段时间是让光临店铺的顾客关注轮胎之外的商品的绝好机会。

  例如,在等待室附近设置一个“商品体验柜台”,如体验汽车导航系统,应该会引起不少顾客的兴趣。虽然前来购买轮胎的顾客并不会因为一时冲动而买下汽车导航系统,但重要的是让顾客看到你的商品,试用你的商品,并对其产生兴趣。这样的话,当顾客将来有需要的时候,或是想要购买类似产品的时候,就极有可能选择您的商店、您的商品。

  当然,这也就涉及到商品的独特性,以及店铺的独特性问题。

  等待室是向顾客提供信息的绝佳空间。除了“商品体验柜台”以外,还可以利用各种各样的方法。比如:介绍附加服务、通过DVD影像等宣传新商品、设置样品台,让顾客看到样品、试用样品等。总之,我们应该有效地利用等待室周围的空间。



  为展示的商品加上宣传口号

  即使绞尽脑汁将商品展示在顾客面前,但如果不能让顾客明白“商品的魅力是什么”、“商品的卖点是什么”的话,也无法引起顾客的兴趣。

  即使商品展示本身做得再漂亮,如果没有附加信息的话顾客同样也产生不了兴趣。

  那么应该如何改善这一点呢?不妨试着为展示的商品加上宣传口号吧,通过这一口号可以引起顾客的兴趣。



  具体来说,我们可以将宣传口号制作成POP广告。因为其起到的是标题的作用,所以必须使用广告牌或者是价格标牌,而且必须悬挂于显眼的位置,最好悬挂在展示商品的前方,高度与顾客的视线持平。



  具有冲击力的宣传口号都有一定的基本模式可循,利用这些模式,您也能设计出引发顾客兴趣的口号。

  1.“谈话式”口号

  “您有过这样的经历吗?”此类宣传口号可以直触顾客的内心,让顾客怦然心动的话语定能紧紧吸引住顾客的目光。

  2.“新闻式”口号

  “在各大媒体中掀起了热潮!”顾客往往会注意到这种新闻式的情报信息,这类让顾客觉得错过会很可惜的宣传口号可以引起顾客的兴趣。使用报纸新闻的标题等也能带来明显的效果。

  3.“建议式”口号

  “享受您的庭园派对。”以动词为重点的宣传口号能给顾客带来极好的建议,而如果使用“庭园用品专柜”的话,就无法感受到商家提供的建议。

  4.“顾客对话式”口号

  用顾客群的日常对话代替厂商的话语作为宣传口号可以让POP广告妙趣横生。

  5.“推荐式”口号

  “正当肥鱼味美的佳季”,在推荐特定商品时使用这类宣传口号也颇有效果。特别是当挑选商品的顾客犹豫不决时,不妨直接向其推荐“这一商品很不错”。

  当顾客看到商品的特色时自然想要购买

  想要让商品吸引顾客的眼球,使顾客情不自禁地想要购买,最好的方法是亮出商品的卖点。为此,大胆地改变展示也是有效的方法之一,可以彰显出商品的卖点。

  比如,内衬设计得极具特色的大衣不妨大胆地摊开衣服,让顾客看到内衬;鞋底有特色的慢跑鞋可以将鞋底展示在顾客面前。



  某家钟表厂商发售了一款可以从里盖看到内部构造的手表。然而,表盘朝上的普通陈列方法无法让顾客看到里盖的特殊设计。但是也不能因为这样就将手表反面陈列,否则就看不到表盘的设计了。手表是高价商品,因此陈列于展柜中,顾客也无法将其拿到手中观摩。

  刚进入商场时,这款手表的销量平平。后来引进了陈列辅助工具,以便让顾客能够看到手表的里盖,利用亚克力制的展示台,将手表稍加抬起,并在下方安放了一枚镜子。从镜子中可以看到里盖的特殊设计。在引进这种亚克力展示台后,这款手表的销售额也顺利得到了增长。

  不少商品的创意十分新颖,但由于无法让顾客理解其卖点,很难让顾客产生购买的欲望,所以我们需要让顾客更容易注意到商品的卖点。

  对于可动型商品可以试着让其活动起来,这样展示效果更佳。卖点是声音的商品应该在陈列时发出声响,卖点是光亮的商品应该让顾客看到商品实际发光的状态,我们需要通过各种方法秀出商品的卖点。

  某一中小企业主要生产各种奇特的饰品杂货,最近该公司发售了一款使用太阳能电池的风车模型。这种风车的特点是旋转速度轻缓怡人,然而销量却一直不容乐观。

  该厂商调查了店内的实际情况后,发现风车被一动不动地陈列于货架上。这样就难以体现出商品的卖点。转动的风车才是真正的风车,因此社长亲自参与店铺营销,在卖场展示了旋转的风车。功夫不负有心人,销量终于有所上升。

  有些商品因为包装不合适而导致顾客无法得知商品的卖点,比如文具用品类。如果将剪刀全部包装好的话,顾客就无法拿到手上试用了。通过调查得知,剪刀的刀刃部分的确需要有包装,但是如果去掉把手部分的包装,让顾客亲自握住剪刀试试手感的话,购买率将会有所上升。

  工具类商品亦是如此,就算不能全部试用,至少也要设计得可以试试锤子的握感,这样才能让顾客明白商品的卖点。

  所以,需要进行全包装还是半包装,这点要依据商品而定。

  不能试用商品的陈列无法吸引顾客

  网店等虚拟店铺无法让顾客实际看到或是接触到商品,而实体店可以做到这点,这正是实体店的优势,这也是顾客特意光顾商店的原因之一。

  然而,实际上,不少商品包装得过于严实,让顾客无法亲自拿在手上体验商品。有些商品的确需要密封包装,否则会造成商品的损坏,但这类商品必须陈列有样品。这样可以防止商品的损坏,更重要的是顾客可以亲自看到、接触到商品。

  比如,某一男士衬衫在商品上市的同时展示了“商品样品”和POP广告。



  我们经常在店内看到“请自由试用”的POP。让顾客自由试用本身是方便顾客选购的举措,这点的确十分重要。然而从店铺的实际情况来看,真的达到了让顾客尝试的目的吗?

  特别是一些高科技产品,就算让顾客自由试用,也有不少顾客觉得操作太难,不知道从哪儿下手。所以,POP上也不要只标明“请自由试用”,而应该做得更加详细易懂,让没有任何经验的顾客也能自由尝试。

  这并不是什么很困难的事情。



  例如,在一块大广告牌上标明了操作方法和步骤,这样没有任何经验的顾客也能轻松上手试用产品。

  对自己的操作没有信心的顾客就算只操作了第一步,也会感觉十分兴奋。只有让顾客兴奋,才能激发顾客的购买欲望,但是,最重要是商品陈列和POP广告设计要做到详细易懂。

  让顾客亲自试用的话,可以大大增加顾客的购买欲望,这也就意味着销量的攀升。这对所有商品来说都是适用的。