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卖得好的陈列怎么做?(三)

  标识牌是店内促销的强力助手

  POP广告中最引人注目的、最富有冲击力的是标识牌。标识牌可以有效地用于以下商品。

  ●新产品

  ●促销商品

  ●TV广告商品

  ●畅销品和热卖商品

  ●重点商品

  ……

  普通POP广告的主要目的是详细介绍商品的功能,而使用标识牌的目的是引起顾客的注意。因为其多用于热销商品等,所以引人注目的标识牌可以提示顾客这些商品的陈列位置,方便顾客购买。

  一些顾客看到电视商品广告后会前往商店购买,但有时顾客不容易找到该商品的陈列位置。

  这样的话会使卖场与广告产生不了互动。想让顾客一眼就能找到广告商品,标识牌是必不可缺的。除了电视广告以外,“○○报纸广告商品”也具有同样的效果。

   


  标识牌是店铺促销的强力助手

  将剩货打造成人气商品的方法

  缺货的陈列是无法唤起顾客需求的。

  一般来说,陈列商品必需营造出商品的分量感或是丰富感。

  某家西洋糕点厂商的直销店一般一天只发送一次产品,因此到了店铺快关门时,冷藏陈列柜里的商品经常处于缺货状态。这样总给人感觉是卖剩下的商品,销量自然停滞不前。一般情况下,人们认为没法补货就只能作罢了,然而笔者建议他们在脱销的商品处张贴“售罄谢礼POP”。

   


  将剩货打造成人气商品的方法

  上面写着“该商品今日已售罄,感谢您的惠顾,明天上午10点开始销售。”这样就能让顾客觉得“这家店的糕点真有人气,好吃到一下就卖光了”。于是剩下的糕点也很容易卖出去,而售罄的糕点则摇身一变成为了人气商品,第二天开店时甚至还有顾客排队等候购买。

  仅仅使用一条POP广告就改变了剩货的形象,甚至能够打造出人气商品。

  通过陈列辅助道具打造分量感

  店铺内的小型商品不容易营造出分量感。

  特别是商品无法补货时会给人感觉分量更小,顾客的购买欲望也会随之降低。

  下图是某家药品店的例子。

   


  通过陈列辅助道具打造分量感的实例

  参考相关专家的调查结果,该店认为有必要让商品陈列更加富有立体感,因此研制了如图所示的陈列辅助道具。其使用的是可以营造出立体感的空盒子,直接利用商品包装即可。将其置放于陈列架内侧便能带来立体感。陈列数量较少时,可以打开空盒子的盒盖,还能演绎出POP广告的效果。

  仅仅做了这点改变,销量便得到了大幅度的提升。

  如上所述,有些商品需要开发陈列辅助用品,比如说可以参照以下道具。

  ●亚克力展台(亚克力制成的展示辅助用品)

  ●截断型托盘(将包装截断做成陈列托盘)

  ●隔板(防止陈列零散的辅助用品)

  ●挂钩类陈列辅助用品(在衬纸上安装挂钩,可进行悬挂式陈列的道具等)

  ●上置式展示台(置放于陈列架上方、提高展示效果的道具)

  ……

  唤起顾客购买欲望的三大绝招

  什么更加畅销?什么正在畅销?与其绞尽脑汁地思考这些,不如将自己的商品打造成畅销商品。如果能做到这点,那就可以安枕无忧了。这并不是什么无法完成的任务。

  笔者曾经通过改变店铺的布置,将销量平平的商品打造成畅销品。重点如下所示:

  ①集中于重点商品

  ②细心周到地告知商品特点

  ③绝对引人注目的商品陈列

  ①和②因商品而异。那么,③的陈列方法有哪些具体例子呢?

   


  “绝对推荐!”的自信唤起顾客的购买欲望

  让我们来看看某家旅行店的例子。该旅行店决定将重点商品定为纽约的美国职业棒球大联盟比赛观赛团。然而使用普通的陈列方法会让重点商品淹没在其他商品中,无法引人注目。因此,该店将一个陈列台全部登载该重点商品的信息。这样自然突出了重点,销量也随之节节攀升。

  我们应该明确自己想要销售什么,然后再提出店内展示的各种方案。

  绚丽多彩的陈列让顾客心动

  好不容易迎来光临店铺的顾客,而有些陈列却会让顾客兴趣索然。如果不能让顾客怦然心动的话,顾客就不会欣然解囊。

  那么该怎么办才好呢?最富有冲击力的方法是让商品陈列更加绚丽多彩。

  ①颜色变化丰富的商品

  有些陈列并没有将商品的丰富多彩呈现于顾客面前,其原因在于各种颜色的商品摆放得过于零散。因此重点是将同种颜色的商品集中陈列在一起。

   


  绚丽多彩的陈列让顾客心动

  上图是彩条型陈列的例子。将每种颜色纵向排列,向顾客呈现出商品的绚丽多彩。

  ②颜色变化较少的商品

  此类商品可以使用色彩鲜艳的包装。将各种颜色的包装相间排列,就能打造出五颜六色的陈列。

  商品本身只有一种颜色的话该怎么办呢?我们也可能想出一些小技巧使其变得丰富多彩。比方说,汽车轮胎的话可以盖上鲜艳的塑料轮胎罩,使陈列更加绚丽。

  店铺提供哪些信息能唤起顾客的购买欲望

  顾客希望在店内获得哪些信息呢?

  比方说,登载有商品目录的商品情报自然是重要的信息。但是仅靠这些还不足以让顾客欣然购买。店内应该提供一些方便购物的、与生活紧密相关的“人工信息”。

  而“人工信息”具体包括哪些内容呢?我们可以将其分成两点。

  第一是物理上的“人工”,即前往日用杂货店买来材料制作POP广告。而更重要的是信息本身也需要“人工”打造,比方说如下方式:

  ●亲自试用商品的体验

  ●与其他商品的对比

  ●顾客的反馈与评价

  ●与地区特性相关的信息

  ●专业人士的经验谈

  ……

  也就是说,除了商品目录和宣传信息以外,店铺还需要提供一些更加详细的信息。

  与商品没有直接关联的信息也有效果

  在店内,与商品间接相关的信息也能有效地让顾客感受到商品的必要性。比方说以下信息:

  ●地区的积雪情报→无支架轮胎的促销

  ●滑雪场的积雪情报→滑雪用品的促销

  ●汽车远游情报→汽车用品的促销

  ●长期天气预报→季节商品的促销

  ●美食馆的推荐→旅行套餐的促销

  ……

   


  使用店铺的信息板提供各种信息

  如果在店内使用画架来宣传这些信息的话则效果更佳。

  某女士服装店采纳了服装供销商的营销人员的建议,将一块画板作为店铺的信息板,上面注明了当地有名的“垂枝樱树”的开花情报,这样就能引起路过商店街的行人的注意,其中有不少人驻足观看。这时,女店长就跟他们打招呼,并聊起了赏花的事宜。

  到此为止还没有结束。

  在畅所欲言的氛围下,交流得到了不断的深入。此时,店长向他们问:“店里新进了春装,您要看看吗?”

  大多数人都会同意去看看的。

  所以,只要能创造与顾客交流的机会,像这种与商品没有直接关联的信息也可以得到有效的利用。

  我们不应该将销售的重点全都放在商品本身上,认为销量的好坏光看商品的造化,而应该让店员用自己的话语去介绍商品、推荐商品。